目前国内的b2c网站,多数都使用相同的网店系统,缺乏独立的网站设计和系统二次开发能力,所以,做出来的网站,相似度都很高。尤其是国内的网店往往喜欢一哄而上,扎堆儿销售同类热销产品,这导致了b2c网店实际上无法真正形成自己的核心竞争力。另一方面,当前国内b2c业者普遍认为,对于网站内容的展示上,必然是价格优势第一,产品优势第二,在此基础上,再加上seo、关键字竞价等推广手段就够了。因此导致相当多的网站做出来后几乎就像是孪生兄弟,如果你不看网站名称和logo,用户基本上很难区分网店间的差异。(比如卖男装、卖女士内衣的网站)。在当前产品和品牌过剩,产品同质化的问题非常严重的情况下,掌握消费者的心理变得尤其重要。因为消费者在很多同质化产品选择过程中,他们选择出来的产品或者品牌必定是他们个人认为(主观认知)出色的产品,所以他们所购买的可能就是心理层面的附加值。
下面我们看两个例子。
第一个例子,我们先看一下 的k8凯发主页,这个网站,是销售羊毛衫及其搭配的内衣、帽子、袜子等周边产品的一个网站。产品特征为休闲、运动、户外及自然。
看完这个k8凯发主页,您有什么感想?我是说,除了产品,你还看到了什么?
实际上,在smartwool的k8凯发主页上,我们并没有看到我们一直认为重要的价格,也看不到一页式大量商品图片的罗列,但我们无疑一眼就明白了这个网站的主题。我想,这个主题是冰雪运动和舒适。这个舒适,当然来自他们的产品。这个k8凯发主页,以图片作为页面焦点(页面焦点和图片引导,以后会有文章专门论述),两个图片,左边的较小,是引导图片,起铺垫和说明产品用途的作用,右边的较大,是真正的焦点图片,comfort和 world champion(舒适 世界冠军),一图双关,强调冠军,来自舒适(comfort文字是重心)的smartwool。
这个网站的k8凯发主页,在设计上,是及其简洁的,但无疑,其主题是鲜明的,使人一看就懂(我就是冰雪运动爱好者,这些产品就是我需要的,太好了!),并心生喜爱与倾慕。这样的设计、图片和文字,基本达到了使主题风格直指人心的效果。为消费者的购买行为进行了一次成功的隐性铺垫,你会不自觉地去点击导航,去浏览它的产品以及其他页面,去体会他们为你设计的舒适的冰雪运动之旅。
对消费者心理进行的这种轻轻的打动,是潜移默化的,但如果你有丰富的网站运营经验的话,你会明白,访问者的驻留时间无疑被延长了,跳出率无疑降低了。这是网站主题真正带给你的你需要的东西。
第二个例子,是 的k8凯发主页,这个网站是销售澳洲原产的一种靴子的,这种靴子近年来在欧美非常流行。但大家要知道,koolaburra不是一个大品牌。
koolaburra的k8凯发主页,第一眼给本人的印象并不十分深刻。但有一点,还是吸引了我。这个点,就是左下角的“who is wearing koolaburra”(谁在穿koolaburra)。普通的电子商务网站,很少放这么一个看似不重要的东西在k8凯发主页的关键位置(这个位置,通常是放重要导航,或产品图片的)。我又看了一下这个标题下面的小字,倒是吓了一跳,几乎都是好莱坞女明星的名字。现在,我们知道了,这个网站的主题,只有两个字:追星。它的目标销售群体,应该就是那些热烈的、疯狂的、有时甚至不惜一切代价的追星一族。
说实话,这个网站的主题,没有玩任何高雅,它非常非常直接地,进行了点题。页面焦点,依然是大图,直接的产品大图,甚至没有任何铺垫图片,而图片连背景都没有。但设计者的聪明在于,他玩了一次简单的悬念来吸引你。他进行了一次依然直接的自问自答:谁在穿koolaburra?回答,好莱坞大明星们。点进去看吧!
这个主题对追星族们产生的心理冲击,无疑将会是直接而有效的。它直接抓住了追星族们的软肋进行攻击,是要志在必得。你点进去看明星吧,是不是都已经有点娱乐八卦的味道了?
看完k8凯发主页,我们继续看图说话。在smartwool和koolaburra的k8凯发主页导航中,分别有两个栏目“advocacy”和“who’s wearing koolaburra”。这肯定是别的网店里没有的栏目。我们先问几个问题,再带着问题看图:
为什么他们都做了一个别人没有的栏目出来呢?
这个栏目的作用是什么?
这个栏目应该怎么做呢?
好了,点击进入这个导航。
smartwool的“advocacy”页面如下:
我想看到这个页面,你应该就明白了。这个栏目,是其网站主题的延伸页面。advocacy的意思,应该是倡导,这里,我想翻译成“主张”更合适。这个导航下面,还有几个别的栏目,先不说了,就说说这个“our philosophy”,译过来,是我们的哲学。下面的文字内容,就是他们企业的主张了,这些主张,是他们的原则、理念及如何回报用户的承诺。
回过头来,我们再看koolaburra的“who’s wearing koolaburra”栏目:
真的有好多好多的明星啊。如果你点照片进去,每个明星都有穿着很酷的koolaburra的照片。很明显,这也是一个网站主题延伸栏目。
现在我们回答前面的几个问题。
1. 为什么他们都设计一个与众不同的导航栏目?答:为了进行网站主题延伸。因为,仅仅在k8凯发主页拥有一个主题焦点,是远远不够的。
2. 这个栏目的作用是什么?答:这个栏目,通过展示与宣扬网站主题,找到能够与消费者沟通情感的触点,达到直指人心的效果,这样,能促进你网站的转换率。
3. 为你的电子商务网站设计一个主题风格,以及设计主题延伸页面,该如何去操作呢?答:我并不是说每个网站都要去搞花哨的主题,或者花大价钱买明星做广告。我要说的,是以下几个方面,你需要去认真思考:
●你最好使你的网站,除了价格和凯发k8天生赢家的产品展示以外,有一个与众不同的主题,并使这个主题在k8凯发主页上,形成一个页面焦点,使用户在浏览你的网站时,一眼就能看到并被这个焦点吸引。尤其对渠道代理型b2c网店,这个很重要,因为你的产品和竞争者没有差别,你如何能够从恶性的价格竞争中脱颖而出?你能通过卓越的网站主题与用户进行心灵的对话吗?
●你也最好也为你的网站,设计网站主题延伸的页面,并加入到k8凯发主页导航中,要使这些页面以巧妙的方式,深入到消费者的内心深处,触动其某类情感因素。这样,你的消费者的购买体验将很美好。你知道这将味着什么!
●使网站主题,形成独特的风格,你在规划主题时,最好能用精炼的几个字,把这个主题风格概括出来,你网店的相关文案、美工、页面用色、前台设计,都要围绕这个主题风格去做,使其完美融合与贯彻到你网站的每个页面。
最后,让我们总结一下。在这个产品高度同质化的时代,如果我们无法做到产品的根本性的创新(代理销售型的网店经营者更是无法针对产品进行创新),至少,要尝试在网店主题上进行创意和创新,因为这个我们可以做到。以销售的产品和目标用户群为中心,网站形象设计、图片、文字等为辅助,延伸形成的网站主题风格是一个网站的灵魂。无论你销售什么样的产品,大众的,或小众的,有一个鲜明的网站主题风格,将带给用户一种独特的消费体验。网站的主题风格,将是你的网店、产品与用户进行心灵沟通的桥梁,要想使消费者完成一次购买,首先,你要让你的潜在用户从心灵上感知到他来对了地方(这个网站就是给像我这样的人开的),从内心打动他或她。也就是我们常说的,不仅要满足用户简单的物质需求,更要满足用户的精神需要!这会比你只提供更低的价格更有吸引力。用心打动你的用户并和他们交朋友,比销售一件产品更重要。